Guía # 4
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¿Qué oportunidades se pueden encontrar en un formato comercial?
Las oportunidades de un formato comercial es dar a conocer una variedad de productos , precios, marcas entre otros. Para que el consumidor que de satisfecho
· ¿Qué factores que se deben tener en cuenta para que formato comercial un sea competitivo?
Los factores para tener un excelente formato comercial son la buena atención al cliente a diferencia de otros y el buen surtido ya que esto hace llamar la atención del cliente
3.1 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.
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¿Qué oportunidades encuentra usted frente a los nuevos perfiles de los clientes y las nuevas tendencias de los formatos comerciales?
Las oportunidades son ver una nueva imagen ante la sociedad
· ¿De qué forma usted puede generar un cambio adecuado en un formato comercial?
El cambio es dejar un cliente completamente satisfecho con la compra de su producto y poderle brindar una variedad de productos que se encuentre totalmente satisfecho
· ¿Qué aspectos considera usted que se debe tener en cuenta para el desarrollo adecuado un formato comercial?
Un formato comercial debe tener una imagen atractiva y con facilidad de escoger su producto que más le satisface al consumidor.
Tener mensajes cortos que agraden al cliente
Detalles que indiquen que nuestro cliente es el mejor
Tener una visión positiva
No debemos dejar con duda al cliente. Si no sacar lo mejor del producto. Sin engaños
3.2 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).
Actividad 1:
Actividad 2
El target de nuestro supermercado es para todo tipo de clientes
Características:
· Amas de casa
· Adulto mayor
· Niños y Adolescentes
A nuestro Supermercado “Julian” según lo que hemos podemos visualizar es que ingresan más personas mayores de edad ya que se encuentran muy satisfechas con la atención cliente que dan sus administradores.
4)Realice un mapa conceptual
ACTIVIDAD 5
Identificar que son los niveles de surtido para un formato comercial haciendo la clasificación por departamentos, secciones, categorías, familias, subfamilias, referencias, cara, nivel, fecha y profundidad de un producto que se encuentre en el formato comercial seleccionado.
Surtido
El surtido se define como el conjunto de referencias que ofrece un establecimiento comercial a su clientela clave para satisfacerlas unas determinadas necesidades o deseos, contribuyendo su posicionamiento estratégico en el mercado y permitiendo al de tallista obtener beneficios que rentabilicen su inversión.
Foto de mercado del supermercado Julián.
Divisiones que agrupan varia
Vemos los 6 grupos o niveles que forman la estructura del surtido estos varían en función de los formatos comerciales de sus políticas y estrategias.
POR DEPARTAMENTOS
Que forman un departamento concreto por ejemplo: en un almacén encontramos las secciones de repostería lácteas, congeladas, pastas, y legumbres bebidas aceites, licores, formando Son grandes divisiones que agrupan varias secciones en función de la homogeneidad y complementa del surtido que tienen dichas secciones el departamento de alimentos y bebidas.
Foto del supermercado Julián
POR SECCIONES
Son unidades dependientes de negocio que agrupan normalmente a varias categorías de productos homogéneos con respecto a las necesidades que satisfagan las necesidades de los artículos que forman la sección.
Foto supermercado Julián
POR CATEGORIAS
Del producto: son divisiones dentro de la sección que agrupan varias familias formando grupos de productos que los consumidores perciben como interrelacionados en la satisfacción de una necesidad esta interrelación adopta dos formas de presentación en función de cómo se agrupen los productos que lo forman
Hay diferentes tipos de categorías de producto y son:
Categoría implantada de productos que son: Los higiénicos jabones
Categorías cruzadas de producto: son aquellos artículos de familia se presentan agrupado ejemplo productos de higiene infantil.
Foto supermercado Julián
REFERENCIAS
Corresponde a unidades de ventas que satisfacen la misma necesidad específica. Las referencias definen la marca el formato el modelo el contenido del producto habrán tantas como artículos que dispongan al establecimiento.
PROFUNDIDAD DEL SURTIDO
Mide el número de referencia que posee una determinada familia o subfamilia de productos por lo que vendrá dado por las diferentes marcas, modelos tamaños Etc.
Que componen la oferta comercial del estabelecimiento se habla de surtido profundo cuando las familias y subfamilias que forman las categorías de productos contienen una completa gama de artículos y surtidos poco profundo cuando lógicamente las familias o subfamilias contiene una gama básica de referencia.
ACTIVIDAD 6.
Que es marcación y cuáles son los parámetros fundamentales para realizar una adecuada marcación.
Cuando un cliente le solicite la marcación de sus productos de forma estándar, usted debe pensar en la marcación del producto individual que se registra en el punto de pago y de la caja (o unidad de empaque) que lo contiene. Para esto usted debe contar con el código para el producto individual y después, a partir de éste, configurar el de la caja que lo contiene.
ACTIVIDAD 8.
Investigue que es Material POP, los diferentes tipos de material POP que existen y como es el uso de este en un formato comercial.
Material P.O.P.
El material P.O.P. (Point of Purchase) literalmente, «punto de compra» en inglés, corresponde a todos los implementos destinados a promocionar una empresa,1que se entregan como regalos a los distribuidores, para implementar al interior del punto de venta.
EJEMPLOS DE MATERIAL P.O.P
Hay material P.O.P. usado para destacar el precio de un producto en el piso de ventas de un almacén o empresa, sirviendo para cautivar al cliente sobre alguna oferta o sencillamente destacar un producto. Llamar la atención del cliente hacia un producto o artículo que se encuentra en el almacén.
VENTAJAS
Algunas de las ventajas que posee el material P.O.P. son:2
· Aumenta la imagen del producto.
· Aumenta la cantidad de ventas.
· Gastos menores en publicidad.
PARA LOS VENDEDORES
Generalmente, la mayor ventaja que ofrece el P.O.P. para los vendedores, es que estos pueden contar con mejores materiales, más completos dispositivos y exhibidores más atractivos en las tiendas de los que ellos mismos podrían hacer y diseñar. Ya que la empresa fabricante del producto produce estos materiales en amplias cantidades, estos son ofrecidos a los vendedores a muy bajo costo y en algunos casos, cada vez más frecuente, a ningún costo. Pero además, un buen material P.O.P. ayuda a introducir el mensaje de venta en el punto de venta para ayudar a que se efectúe la venta. Por último, este material contribuye a reforzar las ventas por impulso.
PARA LOS PRODUCTORES
Para la mayoría de las empresas, los materiales en el punto de venta son el lazo más vital en la cadena de venta del producto. Ya que la publicidad para la mayoría de los productos está limitada por el alto costo de los medios, los mensajes publicitarios sobre el producto deben ser reforzados a nivel de las tiendas. El material P.O.P ofrece este lazo de unión. Así, una campaña publicitaria que el consumidor haya visto u oído es expuesta de nuevo, justo en el punto de venta. Esta sinergia contribuye de manera dramática a completar el proceso de venta. Además, el material P.O.P. es el último mensaje que el consumidor usualmente recibe antes de la compra. Las decisiones pueden ser generalmente cambiadas por medio de un fuerte y efectivo material publicitario en el punto de venta..
EL MATERIAL P.O.P. Y SU UTILIDAD
El material POP ( Point of Purchase ) es una categoría del Marketing que recurre a la publicidad puesta en los puntos de venta, busca generar una permanencia de la marca recurriendo a una gran variedad de objetos donde se puede imprimir o estampar información de la empresa o producto.
1. Cuando la empresa o producto se encuentra en una primera etapa de introducción y se quiere difundir, pero no se cuenta con los medios necesarios para hacer una pauta en televisión o radio por los amplios costos que trae. En este caso el POP puede ser una opción eficaz y rentable.
2. Cuando se tiene una empresa o producto bien posicionado y en etapa madura, se puede utilizar el POP para fidelizar al cliente. Esto es importante porque, el material POP, si es bien manejado puede ser recibido por parte del cliente, no como una publicidad más, sino como un regalo que agradecerá, si es de utilidad.
ALGUNOS EJEMPLOS DE MATERIAL POP SON LOS SIGUIENTES:
Llaveros, relojes, calendarios, encendedores, bolígrafos, mouse-pad, memorias USB, calcomanías, camisetas, alfombras, pisa papeles de escritorios, carpetas, blocks de notas, bolsas de mercado o tiendas, agendas personales o de escritorio, gorras, franelas, camisetas, tazas, vasos, etc.
El material POP puede ser muy variado, y depende de la edad de la empresa, el presupuesto, el perfil del cliente a que va dirigido, el tipo de producto, el ciclo de vida de la marca, etc.
Es importante tener en cuenta la utilidad que el cliente pueda darle al material que recibe, si le resulta un objeto de utilidad cotidiana, nos aseguramos de que nuestra marca permanecerá con él un tiempo importante.
Además el objeto tendrá una connotación diferente a la de simple objeto publicitario, generando una respuesta positiva hacia la marca.
Es por esto importante antes de planear una campaña que incluye el POP, establecer con cuidado el perfil del cliente objetivo, para definir cuál puede ser el objeto que más utilidad pueda ofrecerle y así asegurar una permanencia de la marca.
Es por esto importante antes de planear una campaña que incluye el POP, establecer con cuidado el perfil del cliente objetivo, para definir cuál puede ser el objeto que más utilidad pueda ofrecerle y así asegurar una permanencia de la marca.
El material P.O.P (Point of Purchase) es indispensable para invitar a un público a adquirir los productos de una marca en el punto de venta, ya que es in situ donde la mayoría de las personas decide comprar o no, es por ello que la creatividad y el ingenio son indispensables para atrapar la atención de los clientes potenciales.
El material POP es un elemento de vital importancia en el marketing bellow the line que permite explotar la creatividad sin límites, ya que en los supermercados es posible jugar con el acomodo de los productos para hacerlos realmente irresistibles.
Es importante destacar que, de acuerdo a la IAB, la decisión de compra se toma en el punto de venta, de ahí radica la importancia de que las agencias BTL diseñen material POP que sea atractivo visualmente y no sólo eso, sino que coincida con los valores de la marca o con el producto que se está promocionando.
Con base en lo anterior, por ejemplo, Google Chrome hace sillones con la forma de su logotipo, Pampers ideó una cuna para colocar los paquetes de pañales en el punto de venta, o bien el refrigerador de Nestlé en forma de envase de helados muestra cómo es posible ser creativos a la hora de promocionarse. A continuación más ejemplos de las eternas competidoras Coca-Cola y Pepsi, y de Purina.
ACTIVIDAD 9
Escoja uno de los productos de baja rotación, que ofrece su formato comercial y establezca:
-tipos de exhibición, y estrategias para generar rotación del mismo.
Identifique los tipos de publicidad se utilizan en su formato comercial, y establezca una propuesta acorde a la estrategia comercial y el manejo del evento promocional.
-Tipos de exhibición en el formato comercial emplearía la horizontal y en la parte de adelante para que los clientes vean de esta forma el producto y lo consuman
-Una de las estrategias hacer volantes y repartirlos a los clientes.
-Otra es hacer pancakes para dar degustación a los clientes de esta manera estaría promocionando más el producto.
Este es el producto que poco se pude vender en el supermercado Julián.
Sopa De Letras de La Guía # 4
10) Investigar las diferentes técnicas de impulso
TÉCNICAS DE IMPULSO: A continuación les vamos a enseñar unos tips para provocar la venta por impulso.
• Colocar productos para adultos JUNTO A LA MANO DEL CONSUMIDOR en líneas de pago de caja: Ejemplo, cuchillas, pilas etc... El producto ahí sobresale provocando la compra.
• Colocar los juguetes y golosinas JUNTO AL MOSTRADOR A LA ALTURA D ELOS NIÑOS, de este modo mientras el padre espera para pagar, el niño selecciona un paquete y convence a su padre de que los lleve.
• Colocar expositores de producto bien llamativos. En este punto también existen trucos para facilitar la compra:
- Una cartela colorida y con grandes mensajes atrae de inmediato la atención del consumidor justo cuando va a realizar el pago.
- Los productos expuestos a dos o más alturas dan sensación de abundancia provocando la decisión de compra.
· Los productos a granel provocan la compra por impulso al dar la sensación de ganga. Por ello, los comerciantes exhiben cubiletes y bowls con llaveros, piruletas, gomas de borrar u otros productos sobre sus mostradores.
· Los productos complementarios a los que se venden bien presentados tienen las mayores posibilidades de ser adquiridos por el consumidor: mecheros en un estanco, sacapuntas en una papelería, fundas de móvil en una tienda de telefonía, etc.
La venta por impulso es una técnica que representa un complemento a los ingresos regulares de un establecimiento. Provocarla genera, por lo tanto, un volumen de ventas adicional que difícilmente se podría obtener de otro modo.
Tenicas de impulso: El Impulso de Ventas, es la actividad que consiste en dar a conocer y vender un producto de acuerdo con sus características, bondades y beneficios, logrando con esto que el consumidor pueda conocer el verdadero valor del mismo, disipando cualquier duda que este pueda tener en su primera adquisición, creando de esta manera un impacto a favor de la marca que se patrocina.
Con el impulso se logra un aumento de las ventas en aquellos productos que, bien sea por nuevos lanzamientos o por altos inventarios, sea necesario rotar.
TIPOS DE IMPULSO:
Demostración de Producto
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Degustación de Producto
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BENEFICIOS DEL SERVICIO DE IMPULSO
A través del servicio contratado a Consorcio Promoting el Cliente logra, incrementar las ventas, aumentar la rotación de los productos y la rentabilidad en el punto de venta, crear imagen de marca y calidad frente al consumidor y el comercio, estimular la compra habitual e impulsiva de los productos.
REPORTES QUE DEBEN ENTREGAR LAS EJECUTIVAS AL CLIENTE
Reporte de Ventas: Se entrega al cliente de manera semanal y adicionalmente se hará entrega de un consolidado total del impulso los 5 días hábiles siguientes a la culminación de la promoción, reportando las siguientes variables:a.Ventas Diarias en Unidades y Bolívares por tipo de producto y establecimiento
b.Efectividad
c.Precio por establecimiento
d.Precio Promedio por Región y Canal,
e.Actividades de la competencia (4 preguntas por Reporte).
Reporte Fotográfico. Control de Asistencia: Aquí se detalla la asistencia de la impulsadora por región y por establecimiento. Informe de Cierre: Aplica para planes eventuales y debe ser presentado los 5 primero días hábiles una vez culminada.
RESPONSABLES DEL IMPULSO
La Impulsadora es una persona entrenada para las ventas, y es la encargada de acercar el producto al consumidor, mostrando todas su ventajas y beneficios, impulsando la venta del mismo, de igual manera la demostradora debe alegrar y animar el punto de venta, manteniendo siempre una postura correcta dentro del establecimiento.
La Impulsadora es una "Vendedora en Tienda": Para Consorcio Promoting la principal función de la Impulsadora consiste en promover las ventas, es decir, generar una acción o impulso de compra sobre las personas a través de la comunicación, las relaciones interpersonales, el estimulo, el diálogo, y la persuasión, por lo que para nuestros clientes, la contratación de este Servicio de Impulso, constituye una inversión que se traducirá en aumento de sus ventas.
Irresistible dulce de leche
El arequipe es un alimento que se origina de la mezcla de leche con azúcar principalmente, y al ser concentrado con calor permite obtener una consistencia suave con sensación de dulzor. El arequipe es un alimento que se clasificaría dentro de los dulces, los cuales pueden consumirse a diario en cantidades controladas dado su aporte de energía.
El arequipe es una receta tradicional; dependiendo de la región su nombre puede cambiar, suelen llamarlo: dulce de leche, manjar blanco, etc. Con frecuencia, en Colombia se llama arequipe, de allí mismo se origina el Arequipe Alpina reconocido por su sabor y consistencia únicos.
11)manual sobre la importancia de las BPM en el momento exhibir
12) Características físico químicas de los productos
12) Características físico químicas de los productos
13) Qué es un argumento de ventas o Scrip
Sin duda alguna los vendedores; principalmente aquellos que están iniciando esta labor, requieren de una guía que les ayude a hacer sus presentaciones a los clientes y prospectos que contactan.
El hacerlo sin una planificación adecuada puede que no conduzca al éxito que desea obtener el vendedor y su empresa. Algunos dicen que la improvisación les ayuda a presentar sus mejores argumentos.
Esto puede ser cierto; pero es también probable que no lleve a “buen tèrmino” el abordaje con los clientes.
Si el vendedor o vendedora tiene mucha experiencia es probable que la improvisación y su espontaneidad le motiven o reta a buscar el cierre de la venta. Pero para vendedores nuevos esto es poco probable.
Para lograr un mayor éxito en la presentación de ideas se ha utilizado por mucho tiempo un instrumento sencillo y eficaz, llamado script o speech. Traducido al español su significado es guión.
El contar con un guión tiene muchas ventajas para el vendedor, veamos algunas:
- Le orienta a qué decir, cuándo decirlo y cómo decirlo.
- Le evita la improvisación.
- Le permite presentar las ideas en un orden lógico.
- Evita que se olvide de dar información valiosa para los clientes.
- Le brinda más seguridad al hablar.
Los vendedores que utilizan esta herramienta saben que para utilizarlos deben cumplir con varios requisititos. A continuación les presentamos los más recomendables:
- Al utilizarlo no se debe de leer ya que sonaría muy “fingido”, “robotico” o “frío”.
- El guión es una ayuda nada más. La actitud y motivación la debe poner el vendedor al momento de utilizarlo.
- Se debe entrenar previamente los guiones para utilizarlo de una forma que suene natural a los clientes.
Impulso del arequipe
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